Na poslední obchodní snídani pořádané naším časopisem a restaurací Memo se krabi stali námětem k zamyšlení. Obchodní efekt nazvaný „Crab Basket“ navrhl k projednání akcionář společnosti Gett, odborník na vytváření efektivních týmů a obchodní rozvoj, Vladimir Marinovich.
“Existují tři hlavní způsoby, jak úspěšně konkurovat: být první, být nejlepší nebo být jiný.”
„Co je to emoce? Tohle je marže.”
Proč Marinovič ne Abramovič
Pokud do košíku vložíte několik krabů, nebudou se z něj moci dostat. Protože jakmile jeden krab vyleze nahoru, ostatní ho okamžitě stáhnou dolů. To je zákon zákeřného krabího plemene. V podnikání jsou také lidé jako krabi. Vladimir Marinovič ví, jak se před nimi chránit. Spolu s ním přijel do restaurace Memo na Malaya Morskaya (23) Jevgenij Protopopov, prezident největší ruské klenotnické společnosti Etalon Jenavi.
„Kolegové, jsem pevně přesvědčen, že všichni lidé jsou rozděleni do tří kategorií: 3, 7, 90,“ digitalizoval svůj obraz světa Vladimír Marinovič. – Tři ze sta lidí jsou lidé s podnikatelským smýšlením. Přicházejí za vámi nejen s problémem, ale i s řešením. Sedm lidí jsou procesní lidé, bez nich není byznys. Jsem typický hrdina a Jevgenij Protopopov také. Nekrm nás chlebem – udělejme něco neuvěřitelného. Ale na takových hrdinech žádný byznys nespočívá. Udělali první prodej, první nákup, prolomili první překážku a posunuli se vpřed. Co byznys po nich? Klesl. Proto se vždy potřebujete obklopit lidmi, kteří jsou schopni monotónně, denně, efektivně a zodpovědně podporovat proces. A 90 jsou lidé z lodí. Plují po řece života, žene je vítr, nechtějí za nic nést odpovědnost a prodávají svou svobodu za malý, ale zaručený plat. Toto je jejich volba.
Přátelé, to, co teď máte, opravdu chcete. Proč má Abramovič 17 miliard dolarů a já ne? Ne proto, že bych byl horší než Abramovič, jsem velmi chytrý chlap. Prostě na cestě ke svým miliardám vyřešil takové množství různých problémů, které jsem nechtěl brát. Ale příjem, ke kterému jsem teď blízko, je pro mě pohodlný.
Z bla bla bla nebudou peníze
Krabi přinášejí nepohodlí.
“Nedovolte, aby ve vašich uších trendovaly,” naléhal Marinovich. – Každý den ti tři miliardy lidí rozdrtí mozek tímto bla-bla-bla. Špatné počasí, bla bla bla, malý příjem, bla bla bla, židovsko-zednářská konspirace, bla bla bla, za všechno může Putin. Fyziologicky odmítám toto nesmyslné vlévání nějakých zbytečných slov do hlavy. Začínám se uvnitř třást, jestli ve druhé nebo třetí minutě pochopím, že neprobíráme něco zásadního. Proto mám sakra rád čísla. A to má hodně společného s ochranou proti kraby. Kolik peněz si ode mě chcete vzít? A když ti je dám, kolik mi na oplátku přineseš? Když si takhle povídáme, tak věřte, že krabi odlezou sami. Přeložte vše ohledně jakýchkoli kontaktů souvisejících s penězi do oblasti čísel a ušetříte tak vaši energii. Nedávejte to krabům k jídlu.
Malá praktická pomůcka. Když letím letadlem nebo jezdím na Sapsanu, vytáhnu svůj smartphone, prolistuji si knihu kontaktů a vymažu odtud negativní lidi, kterými jsem za ten týden zarostl. Příklad. Během pěti let jsem třikrát pomohl jednomu člověku. Měl velký negativní problém s jednou továrnou na stavbu lodí a já jsem mu pomohl tento problém vyřešit. Druhý problém souvisel s organizováním prodeje sponzorských balíčků pro MS – to také pomohlo. Nyní pozornost. Když jsem mu před dvěma měsíci napsal, že potřebuji vyřešit takový a takový problém, okamžitě uskočil: “Voloďo, to je mimo moji kompetenci, nemůžu ti pomoci.” To znamená, že se ani nepokusil otočit hlavu a někomu mě představit. Takže tohle není moje osoba. Nikdy se s nikým nehádám, vždy se s každým rozcházím v dobrém, prostě krabí lidi ze svého života odškrtávám.
Nejsme krabi, nejsme krabi
“Voloďa škrtá lidi a já mu radím: šetřete čas přeškrtáváním,” vstoupil do diskuse Jevgenij Protopopov. – Musíme být vděční lidem, kteří pro nás vytvářejí určité nepohodlí. Protože probouzí touhu přemýšlet o životě. To je vždy důvod k poznávání sebe sama a světa. A to je náš účel.
– Promiňte, ale co když krabi překážejí rozjezdu podniku?
– Přesto není třeba plýtvat energií na boj s nimi. Ano, jsem ve stejném krabím košíku. Ale já nejsem krab.
– A ty? – zeptali se Marinoviče. – Připadáte si někdy jako krab, který stahuje ostatní dolů?
– Asi před 5 lety jsem zjistil, že všem dlužím. Stát, daně, partneři, personál, dodavatelé. A skončilo to naprostou katastrofou. Ale celý můj vývoj je jako kroky: na každém je člověk, se kterým jsem se v tu chvíli setkal, a z kontaktu s ním vzlétnu do vesmíru. Těmto lidem jsem vděčný a považuji za své poslání stát se také odrazovým můstkem pro ty lidi, kteří ke mně přicházejí pro pomoc. Ano, Borisi? Zní povědomě? Přátelé, v Petrohradě je velmi cool zubař. Před třemi lety jsem se mu zaryl do hlavy a teď hodně vyrostl a stal se z něj úspěšný obchodník se systémovým zubním lékařstvím v Petrohradě. Tady Boris Geberovič, sedí vedle vás. Je pro mě velmi důležité, abych nikdy nebyl krab, který tě stahuje dolů. A víte, kdybyste se mě zeptali, jaké je mé druhé jméno, řekl bych: Pan Opportunity. Protože pokud za mnou každý z vás přijde a řekne: Chci řešit takový a takový podnikatelský problém, dám buď vlastní nástroje na jeho řešení, nebo kontakt na člověka, který určitě může pomoci.
Ten, kdo se narodil k plazení, nemůže létat
Krabi a efektivita, krabi a smysluplnost, krabi a vědomí – to jsou neslučitelné věci. Nepřibližují se proto efektivnímu, smysluplnému a uvědomělému podnikání. Podle Marinoviče existuje 5 bloků k dosažení tohoto cíle.
1. Digitalizujte vše. Přátelé, jsem ten nejslovomilnější člověk na světě. Takže chápete, vystudoval jsem Fakultu žurnalistiky Petrohradské univerzity. Jsem kandidátem filologických věd! Ale poté, co jsem se z najatého manažera stal generálním ředitelem, akcionářem a majitelem, chápu, že pokud chcete vydělávat peníze, nemusíte o tom mluvit. Na co potřebuješ peníze? Počet. Kdyby mi například Putin zavolal a řekl: Marinoviči, chci, abyste se stal ministrem cenzury Ruska, víte, jaké dva rozkazy bych vydal? V první řadě bych zakázal Word, tento pekelný program na psaní slov. A druhým příkazem by bylo opustit tento příspěvek. Proto vše počítejte. A když mám rád čísla, tak se mi otevírají čakry.
2. Analyzujte konkurenceschopnost produktu. Kdybych měl tolik zlatých dublonů, kolikrát za mnou přijdou podnikatelé a říkají: z nějakého důvodu se podnikání nedaří. Začneme tam kopat a ukáže se, že tam je sto čtyřicet sedm tisíc pět set čtyřicet sedmý obchod, který prodává příslušenství pro chytré telefony. Říkáte: no, je jasné, že všechny peníze byly shromážděny před vámi. Možná vytvořit něco nového? Víte, co odpovídají? “Tak to dělá každý.” Nenapadne vás přemýšlet o jedinečnosti produktu.
3. Implementujte obchodní procesy. Před rokem za mnou přišli na strategickou seanci dva majitelé velké firmy s ročním obratem dvě a půl miliardy. A oni říkají: chceme udělat kavárnu zdravého životního stylu. A mimochodem, jejich hlavní činností je průmyslová zařízení. Ptám se: co víte o stravování? Odpovídají: nic. Jednu jsem poslal na dva týdny do NO-DA a druhou do Starbuzzu, aby viděli proces zevnitř.
4. Vytvořte tým. Velmi si vážím lidí, kteří dokážou dosáhnout super pozitivních digitálních výsledků. Co jsem pro ně neudělal? Dával knihy, motorky, auta, byty, posílal je k moři. Miluji je, vážím si jich, vážím si jich, vážím si jich. Chlápek v internetovém obchodě za dva měsíce ztrojnásobil tržby. Co s takovými zaměstnanci dělají?
– Absolutně. Zvedl jsem ho a provedl jsem ho celou společností. Jsem fyzicky silná, ale on je jemný. Nenavrhuji, abyste dělali totéž, jen by společnost měla vždy vědět: když člověk dosáhne super výsledku, nosí ho v náručí.
5. Stanovte si cíl. Jednoho dne za mnou přišel chlap a řekl: Chci firmu s obratem 5 milionů měsíčně. Super, ten člověk ví, co chce. Ale proč pět? Proč ne deset? Vysvětlil: Dobře, spočítal jsem si, že s pěti miliony měsíčně ve svém podnikání – a to souvisí s opravami střech – mohu svůj cíl realizovat. A pak se rozdělil ohledně toho, jaký byl jeho cíl. Tak si představte. Dívka, kterou jako student miloval, si před ním vybrala jeho přítele. A za rok se blíží páté výročí absolvování jejich kurzu. A potřebuje úspěšnou společnost, aby si koupil Esquire, aby v ní přišel na setkání absolventů, aby viděla, jaký je blázen, že si ho nevybrala. Dobře, říkám, teď jsi dorazil, ropucha ji škrtí, kouše si nehty, co bude dál? On: ano, mimochodem, co mám dělat dál? Proto další mou oblíbenou větou je, že cíl určuje prostředky. Pokud víte, co chcete, pak je soubor řešení jasný.
Zajatí hrdinové vždy říkají „ano“
“Do tohoto seznamu pěti bloků musíte také zahrnout položku: buďte pohodlný,” zněl návrh. Marinovičovi se to však nelíbilo.
– Pohodlné? Ne. Vím to jistě: lidem se nelíbí, že mluvím rychle. Ale to není můj problém. Nejsem to já, kdo mluví rychle, jsi to ty, kdo poslouchá pomalu. A nebudu se ohýbat pod osobou, která zpomaluje. Byly situace, kdy mi byly vyplaceny velmi slušné peníze, ale pokud jsem si uvědomil, že s danou osobou nemám žádnou interakci, vrátil jsem je.
– Chtěl jsem klientovi vždy říct „ano“.
– Páni. Pokud mu vždy řeknete „ano“, pak je s vámi na sto procent. Pokud řeknete „ne“, je to stoprocentně ne. A pokud mi někdy zavoláte, dokonce i ve 4 ráno, pak bez ohledu na to, jakou otázku položíte, vždy řeknu „ano“. Je libo játra ledního medvěda? Ano. Chcete vrtulník za 47 minut? Ano. Chcete chartu do Manchesteru, abyste mohli sledovat hru Liverpoolu? Ano. Víte, co teď dělám na mistrovských kurzech? Položím hodinky na stůl a řeknu: dáš mi telefonní číslo své společnosti, já tam teď volám, a pokud na mých pět otázek odpoví „ano“, tak je to – jsou to tvoje hodinky. A pokud ne, vaše auto je moje. Ještě jsem nikdy neprohrál.
Co dělají moje peníze ve vaší kapse?
– Řekněte, pochopil jsem správně, že pro úspěch v podnikání je tým stále na prvním místě? – zeptala se Marinoviče další obchodnice.
– Absolutně. Byly projekty, ve kterých byly spáleny mé peníze a peníze mých investorů. A vím jistě, že vyhořeli ne proto, že byla krize, ale proto, že jsem nedokázal sestavit tým správných lidí.
– A v tomto ohledu je to bolestný bod. Nejlepší zaměstnance je třeba upravovat a vážit si jich. Co dělat s jejich hvězdnou horečkou?
– Stanovte jim vyšší a vyšší cíle. Udělal ten člověk dva miliony sedm set tržeb? Dejte mu za úkol dosáhnout dvou devíti set, ale tak, aby tento údaj měl reálné tržní opodstatnění. Vydělal jste dvě devět set? Páni, výborně. Umíš tři sta?
– Co když trh klesne?
– Anna, já, Vladimir Marinovič, potvrzuji: neexistují žádné klesající trhy. Pokud vám klient neplatí, není to proto, že by neměl peníze. Ale protože mu nedáte produkt, který chce. Nebo jsou konkurenti lepší.
– Dostanu zaplaceno, ale méně.
– A to znamená, že musíme vyvíjet a vytvářet nové produkty. Například přišel nový trend: používat, ale nevlastnit. Můžu vám dát telefonní číslo chlápka, jehož celý podnik se nachází v 15metrové kanceláři na Moskovském prospektu a na jeho telefonu. A čistý zisk tohoto chlapíka se pohybuje od 70 do 80 tisíc eur měsíčně. Specializuje se na tři témata: letadla, jachty a vily. Je to jen osoba, která vám může najít jachtu, vilu a charter kdekoli na světě. V Rusku je hodně peněz, ale musíte se otočit na hlavu. Ano, trh se mění a my se musíme měnit v souladu s těmito změnami. Nyní hledám projekty, které mají emoce. Zde začínáme spodním prádlem pozitivním na tělo. Protože – muži, nedělejte si iluze – ženy se oblékají podle sebe. V krásném prádle začne zářit a všechno jí klape.
Záhada tančících obchodníků
Svou knihu „Strategie pro zdvojnásobení zisků“ představil Anně Trubitsinové, generální ředitelce a spolumajitelce společnosti Commodore, která zapojila Marinoviche do této bleskové diskuse naléhavými otázkami.
Zde však vyvstal další problém: co když se z vašeho obchodního partnera vyklube krab a on sám se rozvíjet nechce a nedovolí vám se rozvíjet? Co dělat?
– Rozveďte se. Nejednou nebo dvakrát se objevily příklady, kdy velmi úspěšné firmy za dva tři roky vyhořely, protože je partneři táhli různými směry. Ale vím jistě, že se s Protopopovem nikdy nerozvedeme. Víš proč? Máme stejné hodnoty. Mimochodem, dnes jsme se dohodli na společné výrobě řady produktů zdravého životního stylu.
„Zápas, do kterého nás naše mysl tlačí, můžeme přeměnit v tanec,“ radil Evgeniy Protopopov. – Pak není problém s partnery. Prostě tančíme a užíváme si.
– Jak se vám s vaším pohledem na život daří být úspěšný v podnikání? – Protopopov nakonec dostal otázku, která, jak se zdálo, všechny velmi zajímala. Vskutku, takový laskavý gentleman, zevnitř září a miluje kraby jako rodinu, tedy pravý opak chladného obchodníka.
– ještě nevím, kdo jsem. Teprve se poznávám. Každý člověk je krásný takový, jaký je. Je jedinečný. Ale zároveň je mým zrcadlem,“ odpověděl Protopopov velmi obsáhle.
“Přátelé, poslouchejte sami sebe,” řekl nakonec Marinovič. “Ještě jsem ti neukradl peníze, ale někteří z vás mě už asi nemají rádi.” Vybírejte pouze ty lidi, kteří se s vámi aktuálně shodují. Jediným smyslem naší existence je dělat si, co chceme, s těmi, které máme rádi.
P.S. Co si hosté této business snídaně asi budou přát, je častěji navštěvovat restauraci Memo. Je tam vhodná atmosféra a mistrně vaří na otevřeném ohni – na grilu i v pompejské peci. Jídelní lístek je založen na středomořské a orientální kuchyni. A přírodní materiály v interiéru – kámen a dřevo, kůže a vlna – zdůrazňují koncept zařízení: přirozenost ve všem.
Restaurace Memo – Malaya Morskaya ul., 23
Štítky: Etalon Jenavi, hlavní, Abramovich, obchodní snídaně, Obchodní efekt s názvem „Krabí košík“, spodní prádlo pozitivní na tělo, Vladimir Marinovich, kniha „Strategie pro zdvojnásobení zisků“, restaurace Memo, strategická relace, super pozitivní digitální výsledek, Fakulta žurnalistiky Petrohradská univerzita, odrazový můstek
